7 качеств успешного менеджера, которые «взорвут» ваши продажи

Ключевые качества успешного менеджера по продажам

Какими характеристиками должен обладать успешный менеджер по продажам, чтобы устроится на работу? Безусловно, Вы сразу можете привести в пример такие качества, как целеустремленность, уверенность в себе, владение техниками продаж и переговоров и так далее. Но являются ли они достаточными сегодня для того, чтобы обеспечить не просто среднестатистические показатели продаж, а сделать каждого менеджера и отдел продаж в целом источником конкурентных преимуществ Вашей компании?

Young entrepreneurial council (YEC) — организация, объединяющая наиболее перспективных молодых предпринимателей со всего мира, провела опрос среди своих резидентов и попыталась дать ответ на поставленный вопрос.

«Золотой теленок»

«Когда я подбираю менеджера по продажам (business development specialist) помимо таких качеств, как целеустремленность, высокая мотивация и уверенность в себе, я пытаюсь найти людей, обладающих качествами «Золотого теленка» (rainmaker в оригинале), людей проактивных, которые могут не просто помочь клиенту купить, удовлетворяя его текущие потребности , но понимают, что для клиента лучше (даже если клиент сам сейчас этого сейчас не понимает) и создают/открывают для него новые потребности с тем, чтобы предоставить максимальную выгоду и решить его задачи наилучшим образом» — Дэвид Эренберг (David Ehrenberg, Early Growth Financial Services)

Гибкость и адаптивность

Большинство специалистов по продажам в своей работе используют практики, сценарии, и техники, разработанные и взятые на вооружение в данной компании на основе многих лет опыта работы на конкретном рынке и с конкретным клиентом. И, безусловно, это дает свой результат. Но самые лучшие менеджеры наряду с использованием зарекомендовавших себя общепринятых практик могут легко адаптировать свою модель поведения и стратегию продаж в зависимости от клиента, его задач, стадии принятия решения, и добиваться таким образом исключительных результатов.

Человечность

Цель бизнеса — делать деньги. Но, безусловно, одной из крайностей является стремление менеджера продать свой продукт любой ценой и закрыть сделку. Это не только не дает желаемого результата, но и негативно сказывается на отношениях с клиентом и репутации компании. Ключевой задачей бизнеса является решение проблемы клиента — этой аксиомой должен руководствоваться успешный менеджер. Отзывчивость, умение слушать, способность поставить интересы клиента выше сиюминутной выгоды, — вот, что лежит в основе поистине клиентоориентированной стратегии бизнеса.

Страсть к продукту

Когда мы говорим, что менеджер должен знать о своем продукте все, чтобы иметь возможность ответить на любые вопросы клиента, мы понимаем, что это обязательное, но не достаточное условие успешной сделки. Менеджер должен буквально любить свой продукт, искренне верить в то, что его предложение является самым лучшим и выгодным для клиента. Ведь в чем здесь проблема? Совершая любую покупку, клиент испытывает определенный страх (опасения) сделать неправильный выбор и задача менеджера на данном этапе вселить уверенность в клиента, передать ему неподдельный природный энтузиазм к своему продукту. И, безусловно, только искренняя уверенность в своем предложении позволит менеджеру убедить клиента и сделать все возможное для положительного завершения сделки.

Строитель отношений

В книге «Чемпионы продаж» Мэттью Диксон описывает результаты своего исследования, посвященного анализу типа личности наиболее успешных менеджеров по продажам. Удивительно, но такой тип менеджеров, как «строитель отношений» занимает далеко не самые первые места в таблице результатов продаж, уступая менеджерам с более агрессивной тактикой работы.

Несмотря на это, особенно в сфере сложных В2В продаж фактор человеческих отношений играет исключительно важную роль, поскольку клиенты стремятся купить не у мифической «компании», а у человека, который, они надеются, останется с ними на протяжении всего цикла продажи и даже в послепродажный период эксплуатации продукта. Вот почему способность «завоевывать сердца» клиентов столь важна.

Позитивный настрой

Менеджера можно обучить практически всему, но только врожденный позитивный настрой и мировоззрение способны придать сил и уверенности в преодолении любой преграды и достижении поставленной цели — вот что отличает настоящих Чемпионов от середнячков.

Глубокое понимание продукта

Что мы продаем клиенту? Товар? Конечно же, нет. Мы продаем решение его проблемы, особенно это касается сложных В2В продаж. В данном случае менеджеру не достаточно владеть знаниями основных характеристик продукта, он должен глубоко понимать бизнес и потребности клиента, те выгоды и преимущества, которые предоставляет его товар — быть экспертом, способным сформулировать ценностное предложение и продать данное решение потребителю.

Понравилась статья? Подпишитесь на блог!

* обязательное поле

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

*

Можно использовать следующие HTML-теги и атрибуты: <a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <strike> <strong>