Как заставить работать холодные звонки?

Эффективные холодные звонки. Как заставить их работать?

Эффективные холодные звонки. Как заставить их работать?

Много нареканий слышно в сторону такого способа продвижения продуктов и услуг как «холодные звонки»: так никто не работает, это неэффективно, это не дает результат.

Кто не знаком с термином,

холодный звонок — это способ продажи, который заключается в контакте с ранее незнакомым человеком, потенциальным клиентом, посредством телефона с целью предложения своих продуктов и услуг.

По моему мнению основная проблема заключается в неправильной расстановке приоритетов и постановке целей. Если целью Вашего холодного звонка является немедленная продажа продукта, то безусловно, можно согласиться, что это не самый эффективный метод поиска клиентов. Ведь вероятность того, что Вы попадете на клиента, у которого действительно существует срочная потребность в Вашем предложении достаточно мала, хотя и существует. Если у клиента не сформировалась потребность, Вы ему ничего не продадите. Во все фишки и технологии «продажи зимой снега эскимосам» я не верю, особенно в В2В секторе с большими стоимостями, рисками, несколькими центрами принятия решений.

При этом, конечно же, все зависит от продукта, при небольшой стоимости, рисках, времени принятия решения, поиск клиентов холодными звонками в В2В может дать неплохие результаты. К примеру, поставка в офисы бутилированной воды. Недавно к нам позвонил менеджер одой из компаний, сделал предложение — мы заключили сделку. Никаких проблем! К данной категории также можно отнести другие «легкие» бизнес продукты и услуги: интернет провайдинг, канцелярия и т.д. и т.п.

В случае же с дорогими продуктами, например, системная интеграция и автоматизация предприятий (внедрение 1С Предприятие и других систем автоматизации) понятно, что продать клиенту систему за 10, 20, 30 тыс. дол. при отсутствии потребности и самое главное управленческой воли, невозможно каким бы Вы офигительным асом продаж не были и сколько бы Вы ни прыгали вокруг клиента с бубном. И вопрос здесь не только и не столько в отсутствии денег или потребности, проблема в том, что приобретение подобного рода сложного продукта связана с большими рисками и управленческими решениями, серьезными организационными изменениями, которые требуют как уже было замечено управленческой воли на запуск проекта.

В данном случае приоритеты ставятся несколько по-иному.

Ну во-первых, чтобы повысить успешность холодных звонков, необходимо совершать звонки квалифицированным клиентам, которые соответствуют профилю Вашего потенциального потребителя. Могу привести пример: буквально на днях в нашу компанию позвонили и предложили услуги внедрения систем «Умный дом», хоть целевым клиентом подобных систем является В2С покупатель, а бизнесу, 95% которого размещается на арендованных офисных площадях, этот продукт абсолютно не нужен.

Во-вторых, целью холодного звонка не является мгновенная продажа, при формируется ряд целей:

  1. Квалификация выбранной клиентской базы, фактически «прощупывание рынка», выявление из базы потенциальных клиентов тех, кому данный продукт нужен, у кого, в принципе, существует нереализованная потребность, пусть и скрытая в данный момент. Всех остальных отсеиваем и забываем. По этим только начинаем работать.
  2. Прочесывание клиентской базы с целью выявления клиентов (если повезет) с явной потребностью в данный момент или в недалеком будущем. В данном случае существует хорошая вероятность заключения быстрой сделки. Поскольку процент таких весьма мал, это является второстепенной целью, и рассчитываем на нее как «Манну небесную» — если такой клиент попадется, замечательно.
  3. Построение отношений. Это основная задача. В большинстве случаев, если это целевой потенциальный клиент с нереализованной (пока скрытой) потребностью, холодный звонок является только началом работы по нему, первый шаг заполнения воронки продаж, которая, возможно,потом перерастет в реальную сделку.

Именно таким образом необходимо подходить к процессу «холодного звонка» — это лишь первый (возможно даже нулевой) этап работы с клиентом, только начало пути. И пусть не все холодные звонки запустят продажи, и не все продажи закончатся сделкой, но это важнейший и необходимый процесс постоянного планомерного наполнения воронки продаж, предотвращения спадов продаж.

В следующей статье посвященной «холодным звонкам» приведем ряд практических рекомендаций для повышения % успешных звонков, перетекающих в продажи.

Понравилась статья? Подпишитесь на блог!

* обязательное поле

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

*

Можно использовать следующие HTML-теги и атрибуты: <a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <strike> <strong>