Где сегодня сконцентрировано конкурентное преимущество бизнеса?

Основы конкурентного преимущества

Основы конкурентного преимущества. Где они?

Проблема развития и повышения конкурентного преимущества бизнеса является одной из ключевых управленческих задач и необходимых условий успешного и стабильного долгосрочного роста компании. Тем более сегодня, в условиях постоянно растущей конкурентной борьбы как на внутренних, так и на внешних рынках; значительного сокращения платежеспособного спроса (в потребительском и бизнес секторах) и высокой неопределенности рыночной среды, поиск путей усиления рыночных позиций компании как никогда актуален.

Но главный вопрос заключается в следующем: где сегодня искать конкурентное преимущество, на основе каких ключевых компетенций компании его выстраивать? В сфере производства продуктов и услуг, или, может быть, сфере управления финансовыми и материальными потоками? Безусловно, оптимальная организация производства и движения ресурсов является важной составляющей успеха компании и общего показателя конкурентоспособности, но не является ее основой.

Доступность и общеизвестность технологий управления, информационных систем управления бизнесом и профессиональных кадров дают возможность выстроить эти бизнес направления оптимальным образом.

А может быть конкурентное преимущество лежит в уникальных технологиях производства продуктов и услуг? Тоже вряд ли. В большинстве случаев сегодня произвести можно все и какого угодно качества. Развитие бизнеса, доступность технологий, средств производства, финансовых, материальных и трудовых ресурсов, интернационализация и международное разделение труда, формирование отрасли аутсорсинга и другие экономические тенденции создали условия, при которых производство более не является ключевой компетенцией бизнеса.

Безусловно, если мы конечно, не говорим о каком-либо единичном, высокотехнологичном производстве.

Наладить сегодня производство продукции собственного бренда (потребительского либо В2В) достаточно просто, для этого даже не нужно его организовывать. Разработайте макет продукта и заказывайте в Китае — в любых объемах и с заданным уровнем качества. Предчувствуя возможное возражение относительно «плохого качества китайских товаров», замечу, что это стереотип, вам изготовят продукт в соответствии с тем уровнем качества и технологическими параметрами, которые вы зададите. При таком аутсорсинговом способе производства вы, кроме того, получаете большое количество преимуществ и лишаете себя значительной головной боли (кто управлял производством, тот согласится).

Качество продукта/услуги, кстати, тоже не является конкурентным преимуществом — это само собой разумеющийся параметр продукта, с которым вы выходите на рынок.

Так на чем же все-таки строить свое конкурентное преимущество? Для ответа на этот вопрос давайте проанализируем основные тенденции современной мировой  и национальной экономики.

Как уже было упомянуто в начале статьи, объективными являются тенденции усиления конкуренции как среди национальных игроков рынка, так и со стороны иностранных компаний, особенно в свете интеграционных процессов вступления в ВТО и Зону свободно торговли СНГ. Вместе с тем кризисные явления в экономике и  высокая рыночная неопределенность заставили потребителей сокращать свои расходы, более взвешенно расставлять приоритеты и принимать решения о совершении покупки как в потребительском, так и бизнес секторе. Доступность актуальной рыночной информации в один клик мышкой позволяет мгновенно выбирать из сотни поставщиков, обеспечивая для себя наиболее выгодные условия. Кроме того, надо заметить, что сегодня потребитель значительно более требователен к уровню обслуживания и качеству продукта, чем был ранее.

Вот лишь ряд факторов, отражающих сущность изменения потребительского поведения:

  • Стоимость привлечения нового клиента в 5 — 10 раз выше стоимости удержания существующего
  • Довольный клиент расскажет о Вашей компании в среднем 2 — 3 знакомым, не довольный —15.
  • Большая часть компаний из списка Fortune 500 теряет 50% своих клиентов каждые 5 лет
  • Увеличение процента удержания клиентов на 5% увеличивает прибыль компании на 50-100%.
  • Около 50% существующих клиентов компании не прибыльны из-за неэффективного взаимодействия с ними.

Анализируя подобные тенденции, можно сделать вывод, что ключевые компетенции современной компании лежат в области продаж, маркетинга и обслуживания потребителей.

Сегодня главным вопросом является не то как произвести продукт или услугу, а то как это продать. Каким образом выстроить эффективную систему привлечения потенциального клиента, предоставления ему высокого качества обслуживания, превращения его в постоянного покупателя. Вот на чем необходимо строить стратегию дифференцирования компании; и с уверенностью можно утверждать, что подобные инвестиции являются одним из наиболее выгодных вложений, которые окупятся сторицей.

Но обеспечить лояльность покупателя уже не достаточно, наиболее важной задачей является создание в его лице так называемого «адвоката компании», превращения его в некий дополнительный канал продвижения вашего бизнеса. Сегодня можно говорить об изменении модели поведения и принятия решения о совершении покупки. Перед тем как осуществить окончательный выбор потенциальный клиент посетит десятки сайтов, прочитает сотни отзывов, спросит рекомендации у родных, знакомых и даже незнакомых людей. И данный фактор является ключевым в его стратегии выбора. Поэтому хотите ли вы того или нет, рынок будет о вас говорить, и потенциальный покупатель может услышать о вашей компании еще до того, как он с ней свяжется. Но вот, что о Вас будут говорить, зависит только от Вас.

Сегодня ключевой задачей компании является понимание своего потенциального клиента, его предпочтений, мотивов совершения покупки, потребностей, характеристик рыночных ниш, требований, предъявляемых к уровню качества продукта и сервисного обслуживания.

Культура обслуживания, безусловно, базируется на традиции, но этого недостаточно. На Западе культуру обслуживания целенаправленно создают, там в числе прочего учат сервису и рассматривают его как один из важнейших стратегических инструментов. Сегодня, когда большинство компаний предлагают одинаковые товары по схожим ценам, сервис стал тем конкурентным преимуществом, которое помогает компаниям выделиться и занять доминирующее положение на рынке. — Светлана Авруцкая, директор SQI Russia, Service First

Тем компаниям, у которых получится в полной мере понять свой целевой рынок, с помощью каких инструментов с ним взаимодействовать, какой предложить продукт, в лучшей степени удовлетворяющий его потребности, и разработать соответственно эффективную систему привлечения, развития и обслуживания клиента, удастся остаться на рынке, обеспечить успешное развитие и процветание.

Понравилась статья? Подпишитесь на блог!

* обязательное поле

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

*

Можно использовать следующие HTML-теги и атрибуты: <a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <strike> <strong>