Убойный директ мейл или как увеличить продажи и отказаться от холодных звонков

Организация эффективной директ мейл (direct mail) рассылки

Вы используете директ мейл? Нет? Считаете его невыгодным, малоэффективным, архаичным средством взаимодействия с клиентом? Честно признаться и мы так думали до недавнего времени. Действительно, почтовая рассылка — прошлый век, казалось нам. Может ли она давать результаты во времена социальных медиа, контентного маркетинга и новых средств коммуникации? Оказалось может, и очень даже не плохие.

Пару дней назад наткнулись на запись подкаста одного директора торговой компании, работающей на В2В рынке лакокрасочных материалов, которому удалось превратить директ мейл в отличный канал генерации потенциальных клиентов и даже отказаться от холодных звонков. Запись самого интервью Вы можете прослушать в конце поста. Секрет оказался в способе представления и подачи материала. Давайте разберемся подробнее.

Главная проблема с почтовой рассылкой состоит в том, что в 95% случаев она даже не доходит до адресата, лица принимающего решение (ЛПР). Канал обрывается на этапе обработки почты секретарем — ваши потраченые деньги летят прямиком в шредер. А даже, если этим 5% материалов и удается попасть на стол руководителю, то вряд-ли с ними адекватно ознакамливаются и зачастую их ожидает та же участь.

С другой стороны нельзя не признать преимущества директ мейла перед электронным письмом или интернет страницей. С бумажными материалами, при условии адекватного оформления конечно, по статистке ознакамливаются более тщательнее и продолжительнее, т.е. время контакта с клиентом увеличивается . При соответственном оформлении имеется возможность действительно донести ваш месседж до нужного ЛПР. При этом имеется больше возможностей именно для качественного представления информации, приведения кейсов, графиков, доказательств, отзывов и прочее.

Таким образом необходимо решить главную проблему, обеспечить доставку вашего сообщения нужному ЛПР. Герой нашего подкаста решил ее достаточно простым и оригинальным способом — прикрепил материалы на планшет, естественно канцелярский, а не iPad), таким образом, обеспечив некую презентабельность, серьезность. Выбросить не удобно, в мусорную корзину не поместится, шредер не возьмет, да и жалко. Кроме того, серьезный характер приведенной информации, не полиграфический мусор, не позволил секретарю самому принимать решение о судьбе  документа. Таким не хитрым способом он обеспечил доставку рассылки ЛПРу.

Все, половина работы сделана! Но как заставить ЛПРа прочитать материалы и заинтересовать его? Отчасти свою роль играет эффектный внешний вид документа на планшете, но основная работа остается за информацией, которая в нем содержится.

Во-первых, материалы должны быть лично адресованы ЛПР с обращением к нему по имени.

Во-вторых, первая страница должна зацепить ЛПРа, а соответственно должны быть приведены не характеристики вашего товара, а выгоды, выше уникальное торговые предложения, причем относяшееся именно к его отрасли и профилю его компании.

В-третьих, в идеале, документы должны носить не рекламный, а экспертный характер и быть нацелены на решение проблемы клиента с помощью вашего предложения. Добиться этого можно формой подачи материала (в формате white papers, case study), приведением кейсов, отзывов, рекомендаций и т.д. В данном случае в глазах ЛПРа вы превращаетесь из сейлза, достающего холодными звонками, в эксперта, нацеленного на решение его проблемы.

В итоге нашему герою удалось достичь 50% отклика от рассылки и практически полностью отказаться от холодных звонков. Более подробно Вы можете узнать из прослушивания самого подкаста.

- Компания Смарт Капитал Инвест

Воспроизвести

Понравилась статья? Подпишитесь на блог!

* обязательное поле

2 thoughts on “Убойный директ мейл или как увеличить продажи и отказаться от холодных звонков

  1. Рассказывают, конечно, интересно) Но, насколько это реально эффективно, это вопрос. Попробовать на каком-то небольшом сегменте в принципе можно

    • Однозначного ответа здесь быть не может, все, опять же, зависит от рынка — чем проще продукт, чем выше степень зрелости потребности клиента (готовность к покупке), тем, конечно, потенциальный директ мейл будет эффективнее. При этом, все равно, необходимо позаботиться о его адресности, провести определенную домашнюю работу: сегментировать базу, попытаться определить потребности в вашем продукте, разработать адекватные материалы, кейсы, уникальное торговое предложение, выгоды и т.д.

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

*

Можно использовать следующие HTML-теги и атрибуты: <a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <strike> <strong>