Практика банковской лидогенерации: ключевые факторы успешной кампании

Банковская лидогенерация

Привлечение новых клиентов и расширение клиентской базы является ключевой задачей любого банковского учреждения. И, очевидно, центральной проблемой в данном случае остается использование наиболее эффективных, с точки зрения рентабельности, стратегий и методов продвижения для обеспечения с одной стороны желаемого потока целевых клиентов (объема продаж), а с другой минимизации затрат.

Несмотря на то, что методы и каналы массового маркетинга довольно широко используются в банковском секторе, с точки зрения эффективности данные способы продвижения финансовых продуктов уступают более таргетированным Интернет каналам коммуникации, которые позволяют донести рекламное сообщение конкретной целевой аудитории Интернет пользователей (с заданными характеристиками) с выраженной моделью поведения (посещали конкретные ресурсы, сайт банка, задавали целевые поисковые запросы) и потребностями (непосредственно осуществляют поиск конкретных финансовых продуктов и услуг в Интернет).

Методы Интернет продвижения доказали свою эффективность в различных секторах, в том числе и банковском, благодаря тому, что позволяют привлечь «теплых» клиентов заданного целевого сегмента, с более-менее сформированными потребностями в конкретной финансовой услуге.

Рынок банковской лидогенерации достаточно молодой, но быстро набирает популярность, в первую очередь благодаря своей прозрачности. Ведь, по сути, банк платит за лид, реальную заполненную заявку потенциальным клиентом (на карту, потребительский кредит, консультацию по продукту), а не за менее очевидные с точки зрения оценки рентабельности показы, клики и другие метрики.

Принимая во внимание также ряд других преимуществ лидогенерации, такие как высокая скорость наращивания входящих заявок, относительно высокое качество и готовность к сделке потенциального клиента, а также сравнительно низкая стоимость лида, можно не сомневаться, что данный способ продвижения будет увеличивать свою популярность и использоваться все большим числом банковских учреждений для продвижения своих услуг.

Однако, не все программы лидогенерации в равной степени эффективны — тут существует ряд особенностей, которые необходимо учитывать при ее запуске.

Во-первых, не все площадки лидогенераторов предоставляют одинаково качественные заявки, с заданными характеристиками потребительского сегмента, степенью готовности к сделке, заданным объемом поступающих лидов за определенный период времени. В данном случае необходимо смотреть на рынок и выбирать наиболее популярные, зарекомендовавшие себя площадки по данным показателям в уже реализованных проектах другими банками. В отдельных случаях имеет смысл запускать тестовые программы лидогенерации и по результатам выбирать наиболее эффективные каналы, отвечающие Вашим требования.

Во-вторых, не все банковские продукты будут в равной степени эффективно продвигаться через канал лидогенерации. Как правило, наиболее активно работают программы кредитования (кредитные карты, потребительское, меньше ипотечное кредитование и так далее). В меньшей степени эффективно работают программы привлечения средств, а также лидогенерация в В2В сегменте – на открытие счета, расчетно-кассовое обслуживание. Размещать такие программы можно, но они не очень популярны ввиду сложности продуктов и необходимости определенного времени на принятие решения клиентом.

В-третьих, для эффективного проведения программы лидогенерации должна быть обеспечена определенная степень операционной и технологической готовности банка, которая позволит обработать все поступившие заявки в кратчайшие сроки с минимальными затратами ресурсов. Как правило, для этого требуется автоматизация всего процесса обработки лида с целью сокращения временных и человеческих затрат на данную процедуру.

Примером могут служить наши проекты автоматизации потребительского кредитования, «кредитного конвейера», процесса выдачи кредитных карт, в которых лидогенерация выступает одним из источником формирования заявок на данные финансовые продукты. В качестве платформы для автоматизации используется система BPMonline Bank, сочетающая в себе функциональные возможности CRM системы и отраслевого фронт-офисного решения для банков.

Ниже приведен пример упрощенного процесса выдачи кредитных карт. Заявка оформляется на сайте с заполнением всей необходимой информации, прохождением первичной проверки введенных данных и СМС верификацией клиента.

CRM автоматизация процесса выдачи кредитных карт

Далее заявка поступает в систему, создается клиент/лид (если он ранее не был создан) и запускается комплексный кредитный процесс, который автоматизирует все этапы обработки заявки вплоть до выдачи кредитной карты, включая внутренние и внешние проверки, запросы в бюро кредитных историй, расчет лимита и параметров кредита, этапы внутреннего согласования кредитными менеджерами и так далее.

В результате благодаря полной автоматизации всех этапов работы с лидом и принятия решения по выдаче кредитной карты, поступившие заявки обрабатываются мгновенно, а потенциальные клиенты не «выпадают» из нашей воронки продаж.

К тому же сам процесс реализуется в автоматическом режиме с минимальным количеством ручных операций, выполняемых сотрудниками банка, что обеспечивает значительное сокращение затрат, времени выдачи карты, улучшение качества обслуживания и общего клиентского опыта.

Безусловно, существует еще ряд других факторов, влияющих на эффективность программы лидогенерации, которые необходимо учитывать. Это, например, качество и юзабилити посадочной страницы с формой заполнения заявки, структура самой формы и процедура заполнения, эффективность работы сотрудников колл-центра и консультантов в отделениях по конверсии лида на следующие этапы сделки и так далее. В целом необходимо понимать, что программа лидогенерации требует определенного опыта и достижение эффективных результатов от ее внедрения займет некоторое время.

Понравилась статья? Подпишитесь на блог!

* обязательное поле

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

*

Можно использовать следующие HTML-теги и атрибуты: <a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <strike> <strong>