Как работает эффективный marketing automation и при чем здесь социальные медиа?

CRM и автоматизация маркетинга (marketing automation)

Можете ли Вы отследить кто, когда, из какой компании зашел на ваш сайт и совершил какие-либо действия с вашим контентом (заполнил форму, скачал документ, поделился статьей)? Фиксируется ли эти события в вашей корпоративной CRM системе? Происходит ли при этом автоматическая генерация задачи менеджеру связаться с данным потенциальным клиентом для выявления интереса (квалификации) и запуска сделки?

Если нет, вы упускаете широкие возможности для увеличения продаж. По сути, вы теряете реальных клиентов — они выпадают из вашей воронки продаж еще на начальных этапах взаимодействия. И самое главное в данном случае то, что это «теплые» клиенты, у которых сформировалась в какой-то степени потребность и интерес к вашей категории продуктов, т.е. вероятность продажи уже на старте достаточно высока.

Решить эту проблему как раз и призваны системы автоматизации маркетинга. Данная категория программного обеспечения позволяет «захватывать и направлять» лиды в вашу воронку продаж еще на самых ранних стадиях взаимодействия с брендом (просмотр сайта, чтение email, лайк поста в социальных медиа, загрузка статьи и т.д.). В дальнейшем система позволяет отслеживать прохождение клиента по воронке, удерживать и «взращивать» его потребность, оценивать степень готовности к сделке, постепенно направляя к этапу «созревания» и передачи в отдел продаж.

Насколько эффективно работает настоящий marketing automation я недавно убедился на собственном опыте. Есть такая международная компания Marketo, которая как раз и занимается разработкой подобного программного обеспечения. На их сайте приведена отличная библиотека по В2В маркетингу и продажам, охватывающая такие темы, как: генерация, скоринг, взращивание лидов, автоматизация маркетинга и так далее.

Я специально зашел на их сайт, чтобы скачать данные материалы и при этом, ввиду их актуальности и пользы, решил поделиться ими со своими подписчиками в LinkedIn. Вероятно, данная активность сгенерировала в их корпоративной системе событие, поскольку в течение 10 минут менеджер данной компании просмотрел мою страницу в  LinkedIn (очевидно проведя предварительный lead scoring, оценив мою должность и место работы) и направил мне follow-up письмо с предложением связаться в ближайшее время, чтобы обсудить мои задачи и потребности в плане управления маркетингом.

Я, честно признаться, на данный момент вряд ли стану их клиентом, но это отличный пример того, как должен работать эффективный В2В маркетинг. Именно так работают умные компании, именно так делаются горячие продажи.

Таким образом, если Вы инвестируете средства в продвижение сайта, закупку рекламы, контент маркетинг, маркетинг в социальных медиа и так далее, то необходимо понимать, что генерация интереса (лидов) только половина дела. Не менее важным является построение эффективной системы и процессов захвата, удержания (взращивания) и конверсии данных лидов в реальные сделки. Именно таким образом, имеется возможность увеличить не только рентабельность маркетинговых затрат, но и реальные показатели продаж.

Понравилась статья? Подпишитесь на блог!

* обязательное поле

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

*

Можно использовать следующие HTML-теги и атрибуты: <a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <strike> <strong>