Что такое «воронка продаж»

Воронка продаж. Что такое воронка продажЗадача эффективного управления отделом продаж компании да и всей системой сбыта в целом требует наличия у менеджмента качественных инструментов управления, позволяющих достоверно оценивать текущее состояние дел в продажах, осуществлять прогнозы и планирование, принимать взвешенные управленческие решения.

Одним из таких инструментов является так называемая «воронка продаж«. В западном сэйлз менеджменте, откуда пришел данный инструмент, как, в принципе, и вся теория управления бизнесом, используется термин «sales pipeline» или «sales funnel».
Достоинством данного инструмента является его простота, возможность использования как в решении задач оперативного управления сбытом (контроля показателей продаж, оценки эффективности работы персонала и мотивации), так и стратегического управления (планирование объемов продаж и конкретных действий для реализации данных плановых показателей).

Какие задачи ставятся в любой компании в области управления продажами и развития бизнеса в целом? Безусловно, прежде всего увеличение объема продаж, выполнение определенного плана продаж на уровне компании, региона, отдела, менеджера. Менеджмент компании спускает план: «увеличить квартальные продажи на 10%».

Но основная проблема в данном случае для многих компаний заключается в том, что данные планы уже заранее обречены на провал и остаются лишь пожеланием топ менеджеров, потому что по сути никто (топ менеджеры включительно) не понимает откуда берутся продажи, как, с помощью каких действий и в каком объеме компания привлекает потенциальных клиентов, как они проходят по всем этапам цикла продаж, как превращаются в реальных потребителей.

Наиболее частая картина: менеджеры работают, звонят клиентам, проводят встречи, высылают коммерческие предложения — эта активность приводит к каким-то объемам продаж. Но она никак не учитывается в численных показателях, что делает систему продаж «черным ящиком», поскольку не понятно сколько нужно совершить звонков, провести встреч, чтобы достичь заданной суммы выручки.

Тут вспоминаются слова гуру менеджмента Питера Друкера: «Ты не можешь управлять тем, что не можешь измерить».

И в ответ на конкретный вопрос: «Как увеличить продажи на 10%?» звучит абстрактный ответ: «Работать больше, работать лучше». Но никто не может сформулировать и выразить в каких-то конкретных численных показателях насколько лучше, насколько больше.

И как раз воронка продаж и призвана дать ответ на подобный вопрос, предоставив возможность оценить текущую ситуацию как, с помощью какого набора действий компания совершает продажи, спланировать конкретные программы на достижение целевых показателей выручки.

Воронка продаж отражает тенденцию (динамику) прохождения потенциальных клиентов на каждом этапе взаимодействия с компанией на протяжении всех этапов сделки: от первого контакта до закрытия продажи. Термин «воронка» принимает во внимание факт снижение доли потенциальных клиентов, переходящих на следующий этап взаимодействия.

Поясним на примере В2В компании, менеджер, которой осуществляет поиск потенциальных клиентов методом холодных звонков или отдел маркетинга ему спускает список лидов (не важно). Из ста (100) разговоров (первых контактов) с потенциальными клиентами он назначает 50 презентаций. После проведения презентации 25 человек соглашаются на повторную встречу и более детальное обсуждение продукта, предпроектное обследование и т.д. Двадцати (20) из этих потенциальных клиентов высылается коммерческое предложение и семерым (7) высылается договор на подпись. И лишь 4 клиента подписывают договор, соглашаясь на покупку продукта.

Данная тенденция может, безусловно, варьировать от менеджера к менеджеру, но в среднем можно утверждать, что картина будет достаточно похожая для всего отдела. Данную динамику можно представить в виде «воронки продаж«.

Воронка продаж позволяет анализировать эффективность продаж на разных стадиях работы с клиентом

Воронка продаж позволяет анализировать эффективность продаж на разных стадиях работы с клиентом

Конкретные показатели и этапы воронки продаж варьируются и зависят от типа компании, отрасли, целевого рынка. Воронка как инструмент контроля продаж составляется для менеджера, отдела, региона и компании в целом, что позволяет управлять сбытом на разных уровнях предприятия.

Кроме того, воронка продаж является достаточно универсальным инструментом и может формироваться как в секторе реальных продаж В2В, В2С, так и Интернет продаж для анализа поведенческой динамики посетителей: переход на целевую страницу/регистрация/заказ/оплата (покупка).

О том, какие выгоды для компании несет воронка продаж, как с помощью нее осуществляется оперативное и стратегическое управление сбытом будет изложено в следующей статье.

Google+

Понравилась статья? Подпишитесь на блог!

* обязательное поле

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

*

Можно использовать следующие HTML-теги и атрибуты: <a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <strike> <strong>